광고 효율이 계속 떨어지는 팀들의 공통점
브랜드연구소조회 10
퍼포먼스 팀이랑 일하다 보면 종종 반복되는 패턴이 있어요. 광고비 늘리면 ROAS 떨어지고, 회복하려고 타겟 바꾸고 소재 교체하고... 근데 구조적으로 안 나아지는 팀들이요.
이런 팀 대부분의 공통점은 브랜드가 없다는 거예요. 검색해서 들어온 사람이 "이 브랜드 맞지?" 하고 찾아온 게 아니라, 광고 보고 처음 온 사람이 대부분인 거죠. 그러면 첫 구매 설득에 드는 에너지가 엄청나요. 상품 설명, 신뢰 형성, 가격 정당화 — 이게 전부 광고 비용으로 들어가요.
브랜드가 있으면 그게 단축됩니다. "아 거기 알아" 한 마디가 전환 비용을 낮추는 거예요. CAC(고객 한 명 유치 비용)가 내려가는 이유가 여기에 있고요.
CMO로 들어간 스타트업 중에 퍼포먼스만 3년 했는데 재구매율이 전혀 안 쌓이는 곳이 있었어요. 한 번 사고 다시 안 오는 거죠. 거기서 가장 먼저 한 게 퍼포먼스 예산 10%를 콘텐츠로 돌린 거였는데, 첫 6개월은 ROAS 떨어지고 난리였어요. 근데 1년 지나니까 재구매율이 오르면서 CAC가 자연스럽게 내려갔어요.
브랜딩은 당장 수치가 안 나오니까 뒤로 밀리기 쉽고, 퍼포먼스가 막히기 시작하면 그때서야 "왜 브랜드가 없지?" 하게 되더라고요. 순서가 거꾸로인 거죠.
답변 7개
- 가을겨울눈맨광고비 올리면 ROAS 빠지는 그 패턴, 저희 팀도 지금 그래요 ㅠ
- 브랜드연구소맞아요, 재구매 없으면 CAC가 영원히 떨어질 수가 없는 구조죠
- 에이블리이근데 퍼포먼스 예산 10% 빼라고 하면 경영진 설득부터 벽이에요 ㅠ 당장 ROAS 빠지는 게 눈에 보이니까
- 실부준퍼포먼스 예산 10% 콘텐츠로 돌렸을 때 ROAS 먼저 빠지는 6개월... 경영진 어떻게 설득하셨는지 여쭤봐도 될까요
- 라떼아이스왕근데 처음 시작하는 브랜드는 어쩔 수 없이 퍼포먼스 먼저 써야 하지 않나요? 인지도 없는 상태에서 브랜드부터 쌓으면 시간이 너무 걸리는데
- 브랜드연구소맞아요, 신규 브랜드는 초반에 전환 최적화보다 데이터 쌓는 단계로 봐야 해요. 어떤 소재에 누가 반응하는지 먼저 파악하고, ROAS는 그 다음 기준이에요. 처음부터 ROAS만 보면 소재 실험 자체를 못 합니다
- 스느브르마케터콘텐츠 투자 효과 나오는 데 6개월 걸린다는 거 경영진한테 설명하는 게 진짜 벽이에요 ㅠ 당장 이번 달 ROAS가 빠지는 게 눈에 보이니까