가격 비교에서 맨날 지는 브랜드들의 공통점

제가 자주 하는 이야기인데, 가격 비교에서 계속 지는 브랜드들은 대부분 가격 자체가 문제가 아니에요.

몇 년 전에 자문했던 소형 가구 브랜드 이야기입니다. 원목 소파를 만드는 곳이었는데, 대형 플랫폼에 올리면 항상 가격이 비싸다는 반응이 달렸어요. 유사하게 생긴 중국산 제품이 반값에 팔리고 있었으니까요.

그 브랜드 대표님이 저한테 물어봤어요. "우리가 가격을 낮춰야 할까요?" 저는 반대로 물었습니다. "소비자가 왜 비교를 하는 것 같으세요?" 원목 가구라는 카테고리에서 소비자가 스스로 선택 기준을 못 잡고 있는 거였어요. 비교할 기준이 없으니 가격만 보는 거죠.

그래서 가격을 낮추는 대신, 상세 페이지에 "이 소파가 10년 버티는 이유"라는 콘텐츠를 만들었어요. 원목 등급, 도장 처리, 결합 방식을 알기 쉽게 설명하면서 소비자가 직접 비교할 수 있는 기준을 제시한 거죠.

3개월 뒤에 "가격이 비싸다"는 반응이 눈에 띄게 줄었다고 하더라고요. 가격은 그대로인데도.

비교에서 계속 진다면 가격 경쟁력보다 먼저 따져볼 게 있어요. 우리가 소비자에게 "무엇을 기준으로 봐야 하는지"를 제대로 알려주고 있는가 하는 질문입니다.