ROAS 좋은데 왜 회사 돈이 안 남냐고 물어보시는 분들께
전환율장인조회 5
결론부터 말하면, ROAS는 마케팅 채널의 효율 지표지 사업의 수익 지표가 아닙니다.
ROAS 7이면 기분 좋죠. 근데 그 7 계산할 때 물류비·CS비·반품·쿠폰 다 빠져 있으면 실제 마진은 훨씬 낮아요. ROAS만 보고 광고비 더 태우는 건 기름 새는 차에 기름 더 붓는 거예요.
제가 자문 들어가면 제일 먼저 묻는 게 이겁니다. ROAS 말고 CAC, LTV 알고 있어요?
이 두 숫자가 진짜 핵심입니다
CAC는 신규 고객 1명 데려오는 데 쓴 총비용이에요. 광고비뿐 아니라 제작비, 행사비 전부 포함해야 해요. LTV는 그 고객이 떠나기까지 누적으로 가져다주는 매출. LTV가 CAC의 3배 이하면 사업 구조 자체를 의심해봐야 합니다.
ROAS 좋다고 광고비 올렸더니 CAC가 같이 오르는 경우 꽤 자주 봐요. 반응 빠른 고객은 이미 다 왔고, 남은 건 더 비싸게 잡아야 하는 층이거든요.
데이터로 보면 명확해요. CAC 추이 3개월치만 뽑아보세요. 계속 올라가고 있으면 지금 광고 예산 늘릴 타이밍이 아닙니다.
답변 11개
- 고개숙인지지금 딱 이 상황이에요 ㅠ ROAS 7 나왔다고 팀장님한테 보고했더니 "그럼 이익은요?" 하시더라고요... 쿠폰이랑 반품비 다 빼고 나서야 실제 마진이 얼마인지 알았어요
- 철맨님대행사 하다 보면 클라이언트분들이 ROAS만 계속 올려달라 하시는데 그게 왜 함정인지 설명하기가 항상 어렵거든요. 물류비·CS비·반품 다 빼면 실제 이익이 없는 경우가 생각보다 많아서 결국 실제 마진율 기준으로 같이 봐야 한다고 설득하는 게 제일 어렵더라고요
- iiioiioo1CAC 뽑을 때 CS비·반품처리비까지 다 넣으면 처음엔 진짜 멘붕이에요 ㅋㅋ 그래도 이게 진짜 숫자인 거라는 게 무서움
- 러러777 예초기 스타트업에서 LTV 데이터가 없을 때 CAC 기준으로만 달리다가 1년 후에야 구조가 이상했다는 걸 알게 됐어요. LTV:CAC 3배 기준 처음부터 잡아두는 게 진짜 중요한 것 같아요
- 이커머스셀왕ROAS 좋은데 마진 없으면... 그럼 ROAS는 참고만 하는 거예요?
- 전환율장인ROAS는 계속 봐야 해요. 다만 채널 효율이 좋다고 예산 올리기 전에 CAC와 마진이 따라오는지 먼저 확인해야 해요. 둘을 같이 봐야 실제 수익이 나는 구조인지 알 수 있거든요
- 라스베가스님LTV:CAC 처음 들었는데 바로 계산해봐야겠어요 ㅠ
- 미란다바나AECAC 3개월 추이 봐라는 게 진짜 핵심이에요. 저도 월별로만 보다가 광고비 늘린 달에 신규 올랐다고 좋아했는데 알고 보니 그 달 시즌 때문이었던 거예요. 광고 효과가 아니라 계절성이었던 거. 3개월 추이 비교 안 했으면 계속 예산 올렸을 거예요 ㅠ
- 고차고서LTV 데이터가 없는 초기엔 CAC 기준 잡기가 막막하더라고요. 결국 업종 평균치로 가설 세우고 갈 수밖에 없던 기억이...
- ciㅎㅎㅎ맨ROAS 7이어도 물류비·CS비 다 빼면 실제 마진이 얼마인지가 진짜인데, 그 계산 해보면 멘붕 오는 경우 많죠
- 준땅님LTV:CAC 3배 기준이 업종마다 다 적용되는 건가요? B2B랑 이커머스가 다를 것 같아서요