ROAS 숫자만 믿다가 낭패 보는 경우 있으시죠?

광고비 100만 원 써서 매출 1000만 원 나왔다고 하면 ROAS 1000%, 잘됐다 싶죠. 근데 저는 이 숫자 볼 때마다 꼭 다시 물어보게 돼요.

그 광고 안 했어도 그 매출이 났을까?

리타겟팅 광고 돌렸을 때 클릭한 사람 중에 어차피 살 사람이 꽤 있거든요. 이미 장바구니에 넣어두고 결제 타이밍만 재던 사람이 우연히 광고 클릭하고 결제한 거라면, 그게 진짜 광고 덕분인지 아닌지 헷갈리잖아요.

마케팅에서 '기여'와 '증분'을 구분하는 이유가 여기 있어요. 기여는 광고와 접촉한 뒤 산 사람을 카운트하는 거고, 증분은 광고가 없었다면 발생하지 않았을 추가 매출만 따지는 거예요. 구글 광고 플랫폼도 이 두 가지를 별도로 측정하고 있어요.

ROAS가 쓸모없다는 얘기가 아니에요. 어느 캠페인이 더 잘 되고 있는지, 어디에 예산 더 넣을지 판단할 때는 여전히 유용하죠. 다만 그 숫자 하나만 보고 이 광고 없애면 매출이 줄겠지 결론 내리는 건 조심해야 한다는 얘기입니다.

실제로 광고 끊어봤더니 별 차이 없었다는 경험, 주변에서 종종 보거든요ㅎ 근거 없이 집행하던 광고 비용 날리는 경우요.