가격표 앞에 뭘 두느냐로 구매 판단이 달라진다는 실험 결과
wupark조회 14
행동경제학에서 반복 검증된 앵커링 효과, 마케팅에 어떻게 연결되는지 정리해봤습니다.
1974년 심리학자들 실험이 출발점인데요. 조작된 룰렛으로 10 또는 65를 보여주고 UN 회원국 중 아프리카 국가 비율을 추정하게 했더니, 10을 본 그룹은 평균 25%, 65를 본 그룹은 평균 45%가 나왔어요. 룰렛 숫자가 정답이랑 아무 관계도 없는데 그게 판단 기준점이 되어버린 거죠.
마케팅에 직접 연결하면 간단합니다. '십만원 → 3만원' 식으로 원래 가격을 먼저 보여주면 3만원이 실제보다 훨씬 저렴하게 느껴지고, 견적서나 메뉴에서 가장 비싼 옵션을 먼저 제시한 다음 중간 옵션을 보여주면 같은 금액이어도 합리적으로 받아들여집니다.
원가나 적정가와 무관하게 처음 눈에 들어온 숫자가 기준이 된다는 게 핵심이에요. 가격 페이지나 견적서 구성할 때 어떤 숫자를 먼저 보여줄지 한 번쯤 점검해볼 만한 포인트입니다.
답변 7개
- 초리스준정가 높게 박아두는 게 기본 앵커링이었던 거 ㅋㅋ
- wupark기존 가격이 얼마냐보다 앞에 뭘 보여주냐가 더 중요할 수 있다는 게 신기하더라고요. 실제로 판매 페이지 정가 세팅 방식 다시 보게 됐어요
- znbz_lee앵커 숫자 자체가 판단 기준이 된다는 거 알면, 할인 전 가격 얼마로 세팅할지 더 신경 써야겠네요
- 스토어팜마케터소비자들이 이제 정가 뻥튀기 어느 정도 알고 쿠팡이나 네이버 최저가 비교하는데, 앵커 효과가 예전만큼 먹히는지는 좀 회의적이에요. 실제 전환율 A/B 해보신 분 있나요?
- 전환율장인결론부터 말하면 앵커 효과가 클릭엔 영향 주는데 실구매까지 이어지는지는 또 다른 문제예요. 가격 페이지 A/B 없이 앞에 비싼 옵션 두면 팔린다고 결론 내리면 위험해요
- fadfspark가격 페이지에서 비싼 플랜 왼쪽 위에 두고 내려오는 구성 해봤는데 중간 플랜 선택 비중이 올라갔어요. 견적서도 높은 금액 먼저 보여주는 걸로 바꾸고 나서 효과 비슷했고요
- 비스포쿠왕정가 세팅할 때 얼마로 올려두는지 기준이 있으신가요? 요즘 소비자들이 쿠팡이랑 비교하는 거 알다 보니까 너무 뻔히 뻥튀겨 놓으면 역효과 날 것 같아서요