한눈에 보는 핵심 5가지
- 검색 광고와 SEO 중심 성장 전략은 경쟁 과열과 비용 상승으로 스타트업이 이것만으로 빠르게 성장하기 어려운 구조가 됐어요.
- 슬랙·드롭박스·줌처럼 혼자 쓰면 의미 없는 제품을 만들면, 사용자가 늘수록 제품 가치도 커지고 자연스러운 바이럴 구조가 생겨요.
- AI 시대엔 커뮤니티를 직접 소유하는 대신, 사용자가 이미 모인 레딧·슬랙·디스코드에 들어가는 방식이 새 성장 공식으로 자리잡고 있어요.
- 커서는 레딧 커뮤니티 회원 4만 4천 명 이상을, 미드저니는 디스코드에서만 ARR(연간 반복 매출) 2억 달러를, 클레이는 슬랙 커뮤니티 약 2만 명을 확보했어요.
- 제품을 공유 가능한 구조로 설계하고, 마찰 없이 바로 체험·구매할 수 있게 하며, 외부 커뮤니티에서 진정성 있게 관계를 쌓는 것이 AI 시대 시장 진출의 새 원칙이에요.
마케팅 예산을 늘렸는데 신규 사용자 확보 비용이 더 빠르게 오른다면, 낯선 경험이 아니에요. SEO 광고비와 유료 광고 클릭 단가는 계속 오르는데 성과는 점점 더 내기 어려워졌어요. 빠르게 성장하는 기업들은 이 문제를 마케팅 예산이 아니라 제품 구조와 커뮤니티로 풀고 있어요.
광고와 SEO에만 의존하던 성장 전략이 효력을 잃는 이유
검색엔진 최적화(SEO)와 홍보(PR) 중심 성장 채널은 경쟁이 치열해지고 비용이 높아지면서, 이것만으로 빠르게 성장하기 어려운 구조가 됐어요.
2000년대 초, 인터넷이 퍼지기 시작할 때 가장 강력한 마케팅 방식은 단순했어요. 오프라인에만 존재하던 정보를 온라인에서 검색할 수 있게 만드는 것이었어요. 트루리아(Trulia)는 신문 부동산 광고와 오프라인 사무실에 묻혀 있던 매물 정보를 온라인으로 가져왔어요. 옐프(Yelp)는 지역 사업체 목록을, 트립어드바이저(TripAdvisor)는 여행 안내 정보를 한데 모았어요. 사용자는 검색 한 번으로 원하는 정보를 찾을 수 있었고, 검색엔진이 트래픽을 모아줬어요.
이 방식은 오프라인에서 온라인으로 정보가 이동하던 시기에만 효과적이었어요. 지금은 같은 전략을 쓰는 기업이 너무 많아요. 검색 결과 상단을 차지하려는 경쟁이 심해지면서 비용이 올랐고, 소비자도 광고에 점점 덜 반응해요. SEO와 PR만으로 빠르게 성장하는 것은 거의 불가능에 가까워졌어요.
혼자 쓰면 의미 없는 제품이 만드는 성장 구조
2010년대 빠르게 성장한 기업들은 제품을 '공유해야만 제대로 작동하는 구조'로 설계해, 사용자 스스로 새 사용자를 데려오는 선순환을 만들었어요.
슬랙, 드롭박스, 링크드인, 줌, 닥큐사인에는 공통점이 있어요. 혼자 쓰면 제품 가치가 크게 줄어든다는 거예요. 줌으로 혼자 화상회의를 할 수는 없어요. 드롭박스에 파일을 올려도 공유 링크를 상대방에게 보내야 쓸모가 있어요. 슬랙은 팀원이 없으면 사용 이유가 없어요.
이렇게 설계된 제품은 사용자가 늘수록 전체 가치도 함께 커요. 한 명이 새 사람을 초대하면 그 자체로 제품이 더 유용해지는 구조예요. 마케팅 예산을 따로 쓰지 않아도 사용자가 사용자를 끌어들이는 흐름이 생겨요. 닥센드(DocSend)는 초기에 이 방식이 별도 영업 활동이 부족하다는 시선을 받기도 했지만, 지금은 오히려 빠른 성장의 기본 조건으로 여겨져요.
다만 이 방식에도 한계가 생겼어요. 바이럴 전술에 피로감을 느끼는 사람이 늘고, 개인정보 보호에 대한 관심도 높아졌어요. 대규모보다는 소규모 팀 단위의 협업 도구에 더 잘 맞는 방식이 됐어요.
사용자가 이미 모인 커뮤니티에 들어가는 AI 시대의 방식
AI 시대의 새 성장 공식은 커뮤니티를 직접 만들고 소유하는 대신, 사용자가 이미 활발하게 참여하는 외부 플랫폼에 들어가는 거예요.
미드저니(Midjourney)는 자체 서비스 앱 없이 디스코드(Discord) 안에서만 작동해요. 영업팀을 거의 두지 않으면서도 ARR(한 해에 반복적으로 들어오는 구독 매출) 2억 달러 달성을 향해 성장하고 있어요. 이미 수백만 명이 모인 디스코드 생태계에 직접 들어간 전략이에요.
AI 코딩 도구 커서(Cursor)는 자체 커뮤니티 포럼을 운영하면서, 동시에 레딧(Reddit)에 회원 4만 4천 명 이상의 커뮤니티를 함께 가지고 있어요. 개발자들이 이미 질문하고 의견을 나누는 공간에 제품이 자리잡은 거예요.
클레이(Clay)는 이상적인 고객층을 좁히고, 핵심 사용자를 위한 슬랙(Slack) 채널을 만든 뒤 성장이 급증했어요. 슬랙 커뮤니티 규모는 약 2만 명이에요. 대규모 광고 없이 핵심 사용자들이 자연스럽게 제품을 소개하는 구조가 만들어진 거예요.
이 방식의 핵심은 제품 개발 초기부터 커뮤니티를 제품 전략의 일부로 보는 거예요. 어떤 외부 공간에 잠재 사용자가 이미 모여 있는지를 먼저 파악하고, 거기에 맞게 제품의 진입 방식을 설계해요.
빠르게 성장하는 브랜드가 공통적으로 쓰는 6가지 방법
제품과 커뮤니티를 결합한 새로운 시장 진출 전략은 서로 연결된 6가지 방법으로 실행돼요. 전부를 동시에 할 필요는 없고, 자사 제품에 맞는 것부터 하나씩 시작할 수 있어요.
- 공개적으로 만들기: 회사의 성장 과정, 성공과 실패를 외부에 솔직하게 공유해요. 직접 홍보하는 콘텐츠보다 실제 업계 데이터와 인사이트를 먼저 나눠주는 방식이 신뢰를 더 빠르게 쌓아요. 독자를 돕는 콘텐츠는 나중에 제품을 제안할 자격이 돼요.
- 기존 커뮤니티 활용: 자체 플랫폼을 새로 만드는 대신 사용자가 이미 모인 곳에 들어가요. 미드저니가 디스코드를 선택한 것처럼, 타사 네트워크에서 커뮤니티를 빠르게 만들고 제품으로 연결해요. 속도가 중요한 초기 단계에 특히 효과적이에요.
- 셀프서비스 구조: 신용카드 하나로 즉시 체험하고 구매할 수 있게 만들어요. 커서(Cursor)는 영업팀 미팅 없이 바로 시작하고 유료 플랜으로 업그레이드할 수 있어요. 결정 과정의 마찰을 줄일수록 전환이 빨라져요.
- 전문 사용자 먼저 공략: 스스로 도구를 선택하고 지불 의사가 높은 전문 사용자부터 시작해요. 일레본랩스(ElevenLabs)는 콘텐츠 제작자와 미디어 전문가를 먼저 잡았고, 지금은 포춘(Fortune) 500대 기업의 41%가 사용해요. 전문 사용자에서 기업 고객으로 자연스럽게 확장한 사례예요.
- 오픈소스로 커뮤니티 구축: 보안 플랫폼 스닉(Snyk)은 개발자들이 코드 취약점을 직접 기여하는 오픈 데이터베이스를 만들었어요. 기업 프리미엄 서비스를 구매한 고객의 70%가 이미 개별 기여자로 제품을 써왔어요. 먼저 커뮤니티가 쌓이고, 수익화는 그 다음이에요.
- 인플루언서 마케팅: 소비자 시장뿐 아니라 기업 간 거래(B2B)에서도 효과가 커지고 있어요. 클레이(Clay)는 크리에이터가 다양한 활용법을 직접 보여주는 공식 크리에이터 프로그램을 운영해요. 크리에이터와 제품이 서로의 도달 범위를 넓히는 구조예요.
자주 묻는 질문
Q. 이미 유료 광고를 돌리고 있다면 어디서부터 바꿔야 할까요?
A. 기존 광고를 바로 끊기보다 커뮤니티 전략을 한 층씩 쌓아 가는 것이 현실적이에요. 제품 사용자 중 가장 열심히 쓰는 사람 10~20명을 모아 전용 슬랙 채널이나 카카오톡 그룹을 먼저 만들어 보세요. 이 소규모 코어 커뮤니티가 자연스러운 추천의 시작점이 돼요.
Q. 외부 플랫폼에 의존하다가 그 플랫폼 정책이 바뀌면 어떻게 되나요?
A. 외부 커뮤니티를 활용하면서도 자체 이메일 리스트나 뉴스레터를 병행해서 키우는 것이 안전해요. 핵심 채널은 외부에 두되, 이탈 경로를 미리 만들어 두는 게 좋아요. 외부 커뮤니티는 속도를 위한 선택이지 전부를 위임하는 것이 아니에요.
Q. 소규모 스타트업도 오픈소스 전략을 쓸 수 있나요?
A. 처음부터 코드 전체를 오픈소스로 공개할 필요는 없어요. 제품의 일부 기능이나 플러그인을 오픈소스로 내놓거나, 템플릿·데이터를 무료로 공개하는 방식도 같은 효과를 낼 수 있어요. 커뮤니티 기여자들이 먼저 제품을 신뢰하게 만드는 것이 목표예요.
Q. 이 전략이 소비자 앱(B2C)에만 맞는 것 아닌가요?
A. 클레이(Clay)의 슬랙 커뮤니티 2만 명, 스닉(Snyk)의 오픈소스 전략, 일레본랩스(ElevenLabs)의 Fortune 500 41% 확보가 모두 B2B에서 실제로 작동한 사례예요. 기업 구매자도 결국 사람이고, 커뮤니티에서 신뢰가 쌓인 제품은 내부 설득이 훨씬 쉬워져요.
마케터가 지금 바로 시작할 수 있는 것
SEO와 유료 광고 채널이 비싸지는 것은 되돌릴 수 없는 흐름이에요. 새로운 공식은 예산 경쟁이 아니라 구조 설계에 있어요. 제품을 공유하고 싶어지는 구조로 만들고, 사용자가 이미 모인 곳에 들어가며, 진정성 있는 관계를 먼저 쌓는 것이에요.
모든 전술을 한꺼번에 쓸 필요는 없어요. 지금 제품을 가장 열심히 쓰는 사람 10명이 어디에 모여 있는지를 파악하는 것에서 시작해 보세요. 그 공간이 바로 첫 번째 커뮤니티가 될 수 있어요.
