D2C 브랜드 2026 상반기 ROAS 중앙값이 2.7배래요 — 우리만 그런 거 아니에요
오늘그리고내일AE조회 11
최근 D2C 브랜드 300여 곳의 상반기 데이터를 집계한 리포트를 봤는데, 생각보다 흥미로운 수치들이 있어서 공유해요.
전체 ROAS 중앙값이 2.7배예요. 상위 25%는 4.4배, 하위 25%는 1.8배. 그리고 글로벌 메타 광고 ROAS 중앙값이랑 거의 일치한다고 하더라고요. 요즘 CPM이 구조적으로 20% 정도 오른 환경이라 "우리만 ROAS 낮아진 것" 아니고 그냥 시장 전반이 그렇다는 얘기예요.
성장률은 브랜드별 양극화가 뚜렷했어요. 52%는 성장, 30%는 10% 이상 하락. 가장 안정적인 구간은 연매출 50~100억 구간이었고, 1~10억 구간은 하위 25%가 -20%로 성장 데스밸리라는 표현이 딱 맞는 것 같아요.
채널 얘기도 재미있는데, 쿠팡 광고 쓰는 브랜드가 늘고 있고, 틱톡 광고는 아직 소수지만 사용하는 브랜드 대부분이 급성장 구간에 속한다고 해요. 광고 직접 전환이 매출의 25% 정도밖에 안 된다는 것도 자사몰 CRM 중요성 얘기랑 이어지는 부분이고요.
답변 9개
- 전환율장인CPM이 구조적으로 20% 올랐다는 게 이 리포트에서 제일 중요한 포인트예요. 같은 소재, 같은 예산이어도 ROAS가 낮아지는 환경이라는 거거든요. 지금 ROAS 하락으로 고민이라면 소재 교체 전에 CPM 추이 먼저 봐야 해요. CPM이 오른 게 원인이면 소재 교체로 해결이 안 됩니다.
- 훌랄라사준1~10억 성장 데스밸리 표현이 딱 맞는 것 같아요. 그 구간에 있는 브랜드 마케팅 도운 적 있었는데, 광고비 늘릴수록 ROAS 압박 받고 마진 계속 깎이는 구조 실제로 경험했거든요. 50억 넘기 전까지는 광고 의존도 낮추고 재구매율 쌓는 데 집중하는 게 더 안전하다는 거 그때 배웠어요.
- 오늘그리고내일AE1~10억 구간 직접 경험하신 얘기 감사해요. 광고비 늘릴수록 ROAS 압박 받고 마진 깎이는 그 구조가 리포트 수치로도 그대로 나왔어요. 그 구간 브랜드들은 채널 확장보다 객단가를 먼저 방어하는 게 더 나은 경우가 많더라고요.
- 대갈깍두기국물맨ㄹㅇ
- 소식하는아ㄹㅇ
- 김보보리PM1~10억 성장 데스밸리 표현이 진짜 딱이에요 ㅠㅠ 저 자사몰 3년째인데 그 구간에서 딱 발이 묶인 느낌이에요. 광고비 더 쓰면 ROAS 떨어지고 줄이면 트래픽이 빠지고, 아무것도 못 하는 상황인데 이게 저만 그런 게 아니라 리포트에서 그렇게 나온다니까 어쩌면 위로가 되기도 하고 무섭기도 하고요 ㅠ
- 돌나물씨쿠팡 광고 쓰는 브랜드가 늘고 있다는 거 공감해요. 올 상반기에 메타 단독에서 메타+쿠팡 광고로 채널 분산해봤는데, 전체 CAC는 비슷했지만 쿠팡 내 구매의도 높은 고객이 따로 유입되는 건 확실히 차이가 있더라고요. ROAS 중앙값 변화랑 채널 mix 흐름이 무관하지 않은 것 같아요.
- 구덱은이게 실무에 어떤 영향이 있을지 궁금하네요. 당장 대응해야 하나?
- 오늘그리고내일AE당장 대응이라기보다는 자기 ROAS가 2.7 기준으로 어느 위치인지 먼저 확인해보는 게 좋을 것 같아요. 중앙값 이하면 소재나 타겟팅 점검할 여지가 있고, 중앙값 언저리라면 CPM 상승이 원인인 거니까 전략 방향을 CRM 쪽으로 옮기는 게 맞는 것 같고요.