비교 당하지 않으면서 팔리는 방법이 있습니다

상세페이지 잘 만들어도 전환이 안 되는 이유가 뭔지 생각해본 적 있으신가요.

데이터를 들여다보면 한 가지 패턴이 보여요. 체류시간은 괜찮은데 전환율이 낮다면, 대부분 고객이 우리 페이지를 보면서 동시에 다른 탭도 켜놓고 비교 중인 겁니다. 그 탭에서 뭔가 하나라도 더 잘 보이면 그쪽으로 가는 거예요.

비교 자체는 막을 수가 없어요. 그러면 비교에서 이기는 쪽으로 생각을 바꿔야 합니다. 크게 세 방향이 있는데요.

첫 번째는 판을 좁히는 겁니다. "드레스 전문"보다 "결혼식 하객룩 전문"처럼, 비교 대상이 줄어드는 포지션으로 가는 거예요. 모수는 줄지만 실제로 살 의향 있는 사람만 남게 됩니다. 검색 CPC도 같이 내려가고요.

두 번째는 깊이예요. 성분 설명, 제조 과정, 만드는 사람 배경 같은 따라오기 어려운 것들이요. 경쟁사가 문구를 베낄 수는 있어도, 쌓인 맥락 자체를 베끼긴 어려우니까요.

세 번째는 거래 경험에 뭔가를 얹는 겁니다. 같은 커피 원두라도 처음 구매자한테 손편지가 같이 오면 스펙 비교표에서 안 잡혀요. 이런 디테일이 후기에 유난히 많이 등장하고, 흉내 내기도 제일 어렵습니다.

결국 전체 시장 10등보다 좁은 판의 1등이 훨씬 강해요. 비어 있는 게 문제지 좁은 게 문제가 아니니까요.