법률 계정 ROAS 물어보셔서 전환부터 다시 깔았던 썰

법무법인 계정 받은 지 두 달쯤 됐을 때였어요. 리포트 보냈더니 대표님이 대뜸 "그래서 우리 ROAS가 몇이에요?" 하시는데 순간 말문이 막히더라고요. 법률 쪽은 계정 안에서 결제가 일어나는 게 아니라 매출 숫자 자체가 안 잡히거든요. 리포트에 찍힌 숫자랑 광고주가 실제로 느끼는 문의량이 영 안 맞았습니다.

일단 제가 들고 있던 걸로 설명드렸어요. 지난달 디비 몇 건, 건당 단가 얼마. 근데 대표님이 "실제 들어오는 문의는 이거보다 훨씬 많던데요?" 하시더라고요. 저는 그냥 체감 차이려니 하고 넘겼는데, 사무실에서 받은 상담 건수랑 맞춰보니까 거의 두 배가 벌어져 있었어요. 제가 보던 숫자가 들어온 문의의 절반도 안 됐던 거죠.

범인은 전환 설정이었습니다. 잡히는 전환이 상담 문의 폼 하나뿐이었거든요. 근데 법률은 전화로 바로 거는 비율이 엄청 높아요. 형사처럼 급한 건은 폼 안 쓰고 바로 전화합니다. 랜딩에 전화 버튼은 멀쩡히 있는데 거기에 전환이 안 걸려 있었던 거예요. 전화 클릭을 별도 전환으로 추가하고 매체별로 유입 태그 다시 붙였더니 다음 달 집계부터 숫자가 확 달라졌습니다.

여기서 하나 더 걸리는 게 시차예요. 9월에 상담받고 10월에 계약하는 경우가 생각보다 많아요. 이혼 사건이 특히 그렇고요. 9월 광고비랑 9월 수임을 그냥 나눠버리면 숫자가 엉뚱하게 나옵니다. 그래서 매출은 계약된 달이 아니라 문의 들어온 달에 붙이기로 정했어요.

광고주한테 딱 네 칸만 부탁드렸어요

수임까지 됐는지는 제가 알 수 있는 데이터가 아니잖아요. 거창하게 시스템 붙이자는 얘기는 안 꺼냈고, 공유 시트에 네 칸만 월말에 채워달라고 했습니다.

• 접수 날짜 (문의 들어온 날)
• 유입 경로 (뭐 보고 연락했는지)
• 상담 여부 (통화까지 갔는지)
• 수임 여부 (계약으로 이어졌는지)

처음엔 미지근하셨는데 두 달쯤 지나니까 먼저 정리해서 보내주시더라고요. 이게 쌓이니까 디비 대비 상담 비율, 상담 대비 수임 비율이 보이기 시작했고, 그때부터 대화가 완전히 달라졌어요. 예전엔 "디비 늘었습니다"로 끝났는데 이제는 어디가 막혔는지를 같이 봅니다.

혹시 법률 계정 처음 맡으셨으면 계정 최적화부터 손대지 마시고 전환부터 열어보세요. 폼 하나만 전환으로 걸려 있으면 그 계정 숫자는 그냥 절반짜리예요. 저는 두 달이나 돌리고 나서야 그걸 알았네요. 전화로 들어오는 상담은 다들 어떻게 세서 집계하시는지 궁금합니다. 통화 연결만 잡아도 실제 상담이랑은 또 미묘하게 안 맞더라고요.