ROAS 400% 찍고 좋아하다 적자 나는 이유, 숫자로 보여드림
전환율장인조회 8
결론부터 말하면, ROAS 400% 나왔다고 좋아하는 분들 중 절반은 실제로는 돈을 잃고 있습니다. 광고판에서 10년 넘게 보면서 제일 많이 본 착각이에요.
객단가 3만원짜리를 팔아서 ROAS 400%가 나왔다고 쳐봅시다. 광고비 100만원 써서 매출 400만원, 숫자만 보면 남는 장사 같죠. 근데 원가율이 60%면 마진은 160만원이고, 거기서 광고비 100만원 빼면 손에 쥐는 건 60만원입니다. 여기에 배송비·결제수수료·인건비 붙기 시작하면 순식간에 마이너스로 돌아서요.
그래서 저는 ROAS보다 CAC(고객 획득 비용)를 먼저 봅니다
CAC는 고객 한 명 데려오는 데 쓴 돈이에요. 신규 고객 50명 얻는 데 광고비 100만원 썼으면 한 명당 2만원이죠. 이 고객이 평생 우리한테 쓸 돈이 2만원을 못 넘기면, 그 광고는 그냥 돈 태우는 겁니다. 특히 재구매가 거의 없는 상품일수록 이 계산이 치명적이에요.
단발 ROAS 숫자에 취하지 말고, 고객 한 명이 첫 결제 뒤 6개월에서 1년 동안 얼마를 더 쓰는지부터 뽑아보세요. 그 값이 CAC보다 확실히 크지 않으면 광고를 더 돌릴 게 아니라 상품이나 재구매 설계부터 손봐야 합니다. 데이터는 거짓말을 안 해요.
답변 14개
- 그로스노트CAC까지 본다는 건 백번 공감인데, 한 발 더 들어가면 그 LTV를 뭘로 추정했느냐가 관건이더라고요. 재구매 데이터 몇 달 안 쌓인 상태에서 잡은 LTV는 사실상 희망회로라, 저는 첫 결제 고객을 월별 코호트로 묶어서 3개월·6개월 실제 재구매액이 찍힐 때까지는 CAC가 회수되는지 보수적으로 봅니다.
- 이커머스셀왕이거 뜨끔하네요. 저도 예전에 ROAS 300 넘으니까 마냥 좋아했는데 결제수수료에 반품비까지 얹어서 다시 계산해보니 남는 게 거의 없더라고요. 그 뒤로는 광고비 뺀 공헌이익으로만 판단합니다.
- 억매준원가율 60% 대입하니까 바로 체감되네요 ㅋㅋ
- 전환율장인ㅋㅋ 그 원가율만 솔직하게 넣어도 거품 절반은 빠지죠. 거기에 반품이랑 CS 인건비까지 얹으면 더 적나라해지고요. 저는 광고 더 돌릴지 말지 이 계산부터 시켜보라고 해요.
- 이커머스민원가율 넣고 다시 계산하면 400%도 빠듯하다는 거 ㄹㅇ.. 저흰 반품률까지 붙어서 체감상 더 심해요 ㅠ
- 고차고차맨CAC 먼저 보라는 건 동의하는데, 재구매 거의 없는 단발 상품은 LTV가 사실상 첫 구매 마진이라 CAC랑 비교하는 것 자체가 애매하더라고요. 그런 데는 묶음 구성이나 객단가로 LTV를 억지로라도 올리는 수밖에 없고요.
- 스토어팜대리저흰 여기에 대행 수수료랑 촬영비까지 CAC에 넣으니까 ROAS 500% 되는 상품도 겨우 본전이더라고요. 변동비만 빼고 보면 자꾸 착시가 생겨서요
- 복수니연ROAS 400이 본전이라니 현타 오네요 ㅋㅋㅋ
- mopark여기에 하나 더하면 쿠폰이나 할인 먹인 실판매가로 ROAS 다시 잡는 것도 중요하더라고요. 정가 기준으로 뽑으면 숫자가 또 부풀어서 원가율 계산이 다 어긋나요
- 몽몽서원가율 60% 넣고 조용히 창 닫았습니다 ㅋㅋ
- ORGANkim근데 원가율 60%는 좀 높게 잡은 느낌이라 품목마다 체감은 꽤 다를 것 같긴 해요
- 여름엔강릉과장여기 하나 더 보태면, 그 매출이 순수 광고로 생긴 건지도 따로 봐야 해요. 자연유입이나 재구매까지 ROAS에 다 잡히면 광고 안 켜도 나올 매출이 섞여서 숫자가 실제보다 부풀어 보이거든요.
- 호준연맞는 말인데 소상공인은 CAC LTV 뽑을 데이터가 없어서 결국 ROAS 하나라도 붙잡게 되더라고요. 그거마저 안 보면 깜깜이라 ㅠ
- 신용현마진 160에서 광고비 100 빼고 60 남는다는 계산 딱 와닿네요. 근데 저흰 여기서 부가세까지 떼고 나면 또 쪼그라들어서, 그것까지 넣고 봅니다