ROAS 높다고 웃지 마세요, 그 숫자 반은 거품입니다
전환율장인조회 18
ROAS 잘 나왔다고 회의에서 웃는 팀 많은데, 저는 그 숫자부터 의심합니다. 광고 계정에 찍힌 ROAS엔 광고가 새로 만든 구매랑 원래 살 사람이 산 구매가 다 섞여 있어서, 그것만 보면 진짜 성과가 얼마인지 모릅니다.
브랜드 검색광고 ROAS가 800% 나오면 대박 같죠. 근데 그 사람들 대부분은 이미 우리 이름 알고 검색해서 들어온 사람들이에요. 검색광고 안 걸었어도 자연검색으로 그냥 샀을 확률이 높습니다. 그 매출까지 광고 성과로 넣으면 숫자는 예쁜데, 정작 광고 꺼도 매출이 거의 안 빠져요.
그래서 저는 ROAS보다 CAC랑 회수기간을 먼저 봅니다.
신규 한 명 데려오는 데 얼마 썼고, 그 돈을 며칠 만에 회수하는지. 이커머스라면 첫 구매 마진으로 그 비용을 석 달 안에 못 뺀다면, 아무리 ROAS 높아도 현금이 계속 마릅니다. LTV가 받쳐주면 길게 봐도 되지만, 실제 재구매 데이터로 검증 안 한 LTV는 대부분 희망사항이라 저는 안 믿습니다.
정리하면 이래요. ROAS는 성적표가 아니라 참고 숫자다. 진짜 봐야 할 건 이 광고를 껐을 때 매출이 실제로 빠지느냐, 신규 한 명당 쓴 돈을 언제 회수하느냐. 이 둘을 대답 못 하면 그 캠페인은 잘되는 게 아니라 잘돼 보이는 겁니다.
답변 14개
- 이커머스현브랜드 검색 ROAS 800%는 진짜 착시죠. 믿고 예산 늘렸다 헛돈 썼어요 ㅠ
- TBB_park근데 그렇다고 브랜드 검색광고를 아예 끄면 그 자리 경쟁사가 먹어버려서, 걷어낼 건 걷어내되 끄진 말아야죠.
- 전환율장인맞는 지적이에요. 저도 브랜드 검색을 끄자는 게 아니라, 그 매출을 광고 성과로 잡지 말자는 쪽이에요. 방어용으로 최소 입찰만 걸어두고 리포트에선 그 전환을 따로 빼서 봅니다. 그래야 신규 캠페인 판단이 안 흐려져요.
- 몽몽비AE반은 거품이라니 뜨끔하네요 ㅋㅋ
- 밥쑤니과장브랜드 검색은 하루이틀만 꺼보면 감이 와요. 저흰 잠깐 껐더니 매출은 5%만 빠지고 나머진 자연검색으로 흡수됐어요. 그 5%가 광고가 진짜 만든 몫이었던 셈이죠.
- 전환율장인바로 그 5%가 진짜 증분이에요. 저도 브랜드 검색 며칠 꺼보고 그 순수 증가분만 성과로 잡기 시작했어요. 나머진 원래 살 사람이었던 거고요.
- 규연준리타겟팅도 똑같은 함정이에요. 장바구니 담아둔 사람은 광고 없어도 어차피 살 사람이 많으니까요. 저는 신규 유입이랑 리타겟팅 ROAS를 아예 따로 떼서 봐요. 섞으면 리타겟팅이 성과 다 먹은 것처럼 보여서요.
- 겸사랑이씨리타겟팅 말씀 진짜 공감돼요. 저희도 장바구니 리타겟이 ROAS 제일 높게 찍혀서 효자인 줄 알았는데, 신규 유입만 따로 떼보니 그게 다 착시였더라고요.
- 김보보리매니저브랜드 검색 매출을 광고 성과로 잡고 있었는데 제가 딱 그 착각이었네요 ㅋㅋ
- 최강희이저희도 계정 전체 ROAS가 600 넘게 나와서 좋아했는데, 신규랑 재구매를 갈라서 보니까 신규만 놓고 보면 200도 안 되더라고요. 결국 기존 고객이 알아서 재구매한 매출이 전체 숫자를 다 끌어올리고 있던 거였어요. 그것도 모르고 예산 더 태웠으면 신규는 그대로인데 광고비만 늘 뻔했네요 ㅠ
- 코코미볼대리저는 ROAS 옆에 회수기간을 같이 적어둬요. 신규 한 명 데려온 돈을 며칠 만에 뺐는지 숫자로 보면, ROAS 높아도 현금 마르는 계정이 딱 걸리더라고요.
- 호호야이야짱회의에서 ROAS 잘 나왔다고 웃던 게 살짝 민망해지는 글이네요 ㅋㅋ
- 글램글우그럼 그동안 제 ROAS 절반은 어차피 살 사람들이 채워준 숫자였다는 거잖아요 ㅋㅋ 좀 허무하네요
- 별따러갈사러순수 증분만 성과로 잡으라는 거 맞는 말인데, 막상 그걸 정확히 떼는 게 제일 어렵더라고요 ㅋㅋ