ROAS 500% 보고 안심하기 전에 이걸 확인하세요

결론부터 말하면, ROAS 숫자 하나만 보고 캠페인 잘 굴러간다고 안심하는 건 위험합니다.

현장에서 자주 봅니다. 전체 ROAS 500%라고 좋아하는데, 뜯어보면 그 매출의 대부분이 이미 우리를 알던 기존 고객이나 리타겟팅에서 나온 거예요. 정작 신규 유입 캠페인은 ROAS 150%에서 헤매고 있고요. 재구매 잘 나오는 브랜드일수록 이 착시가 심합니다.

그래서 뭘 봐야 하냐면

저는 캠페인을 신규 획득이랑 기존 재전환으로 지표를 갈라서 봅니다. 신규 쪽은 ROAS가 낮게 나오는 게 정상이에요. 여기서 봐야 할 건 ROAS가 아니라 CAC, 즉 고객 한 명 데려오는 데 든 비용이고, 이걸 LTV(그 고객이 거래하는 동안 쓰는 총액)랑 비교해야 진짜 남는 장사인지 나옵니다. CAC가 3만 원인데 첫 구매 마진이 1만 원이라도, 그 고객이 반년간 평균 세 번 더 산다면 충분히 이기는 싸움이거든요.

반대로 전체 ROAS만 보고 신규 캠페인 예산을 자꾸 줄이면, 당장 숫자는 예뻐지는데 몇 달 뒤 신규 유입이 말라서 매출이 꺾입니다. 이게 ROAS 함정이에요.

정리하면, ROAS는 지금 잘 벌고 있나는 알려줘도 계속 벌 수 있나는 못 알려줍니다. 신규와 기존을 나눠 보고, 신규는 CAC 대 LTV로 판단하세요. 이거 하나만 바꿔도 예산 배분 감이 완전히 달라집니다.