ROAS가 좋은데 왜 매출이 줄지요?

몇 년 전에 이런 상담을 받은 적이 있어요. "ROAS는 4~5 나오는데, 매출이 오히려 줄고 있어요. 뭐가 문제인가요?"

들여다보니까 3년간 할인/이벤트 광고만 돌렸더라고요. 제품 원래 가격이 8만 원인데 항상 30% 할인으로 노출됐던 거예요. 소비자들 머릿속엔 이 브랜드 = 5만 6천 원짜리가 된 거죠.

정가에 사던 기존 충성 고객들이 먼저 빠져나가고, 할인 때만 사는 신규 유입만 남아요. ROAS는 멀쩡해 보이는데 실제로는 브랜드 자산이 바닥난 상태예요.

퍼포먼스 지표가 나쁜 게 아니에요. 그 지표가 보여주지 못하는 것도 있다는 거죠. 브랜드를 함께 보지 않으면 수치를 믿다가 나중에 큰 그림을 놓칠 수 있어요.