ROAS 높다고 좋은 거 아닙니다 — 자주 보는 함정들
전환율장인조회 18
ROAS 잘 나온다고 성과 좋다는 보고 올리는 거 보면 솔직히 좀 아찔할 때가 있어요.
10년 넘게 퍼포먼스 광고 보면서 자주 보는 패턴이 있는데요. ROAS는 800%인데 실제 영업이익은 제자리거나 적자인 케이스입니다. 어떻게 이게 가능하냐고 물으면 대부분 어트리뷰션이나 집계 방식 문제예요.
제가 자주 보는 함정 세 가지:
- 반품·취소가 빠지지 않는 ROAS - GA4 구매 이벤트 기준으로 집계하면 반품이 제외되지 않는 경우 많아요. 반품율 20% 넘는 패션 브랜드가 ROAS 600%라고 좋아하는 거, 실제로 꽤 봤습니다.
- 기존 고객 재구매가 섞인 ROAS - 이미 브랜드 알고 있는 고객이 리타겟 광고 클릭해서 구매하면 전환으로 잡혀요. 신규 유입 없어도 ROAS는 높게 나옵니다.
- 어트리뷰션 윈도우 착시 - 30일 클릭 기준이면 한 달 전에 광고 본 사람이 오늘 구매해도 이 광고 성과로 잡혀버려요.
그래서 저는 ROAS랑 같이 꼭 신규 고객 CAC(획득 비용)와 LTV(생애 가치) 비율을 봐야 한다고 계속 얘기해요. ROAS 좋다는 채널이 알고 보면 기존 고객 재구매만 잡고 있는 경우, 생각보다 많거든요.
ROAS 숫자 좋다고 그냥 보고하기 전에 위 세 가지 한번 확인해보세요.
답변 6개
- fadfsmin어트리뷰션 이슈 때문에 팀 내부에서 싸운 적 있어요. 라스트클릭이랑 첫클릭 수치가 너무 달라서... 어떤 걸 기준으로 보자고 통일하기까지 꽤 걸렸어요
- 고차고수ROAS 800%가 적자라는 게 신입 때 이해가 안 됐는데 지금은 바로 나오네요 ㅠ 기여 방식에 따라 숫자가 완전히 달라지는 게 늘 함정이에요
- 그로스노트반품 제외 ROAS는 기본 중의 기본인데 여전히 놓치는 곳이 많죠. 기존 고객 재구매 섞인 것도 어트리뷰션 이슈인데, 신규 유입 기여분만 따로 쪼갠 ROAS는 AB로 검증해보신 적 있나요?
- 전환율장인7일/30일 윈도우로 수치 차이 먼저 보여주는 게 제일 빠릅니다. 그 격차 자체가 재구매 섞인 정도를 간접적으로 드러내거든요. AB까지 가면 좋은데 그 전에 이것만 봐도 팀 내 공감대가 생기더라고요
- 하잉5ㅇㅈ... 저희 상사가 ROAS만 보고 "이 캠페인 효율 좋다"고 확신하는데 실제로 객단가 낮은 상품만 팔려서 매출 볼륨 자체가 별로예요. 설명이 너무 어렵고ㅠ
- znbz_park마진 역산한 목표 ROAS부터 먼저 세팅하세요. 손익분기 ROAS는 대략 1÷마진율이라, 마진율 25%면 400%가 본전이에요. 이 기준 잡고 데이터로 보면 대화가 훨씬 쉬워짐