경쟁사랑 같은 링 위에서 싸우면 지더라고요

고객사 중 피부과가 하나 있었는데, 인근에 전문의 원장 클리닉이랑 맞붙어야 하는 상황이었어요. 우리 원장님은 비전문의고요.

처음엔 저도 "그래도 경력이 있잖아요, 친절함이 있잖아요" 이런 각도로 가려 했는데, 사수가 딱 한마디 했어요. "정면으로 붙으면 무조건 지는 싸움이야."

그래서 방향을 완전히 틀었어요. 소비자한테 질문 하나를 먼저 던진 거예요. "미용 시술에, 전문의 자격이 정말 결정적인가요?"

의외로 많은 분들이 그 질문 앞에서 멈칫했어요. 치료가 아니라 미용인데, 사람 얼굴을 보는 '눈'이 더 중요한 거 아닐까 하는 생각을 한 번도 안 해봤던 거죠. 그 원장님은 19년간 수천 개 얼굴을 봐온 분이었고요.

판을 바꾸니까 싸움의 결과도 달라지더라고요.

마케팅에서 되게 중요한 포인트인 것 같아요. 경쟁사가 강한 기준에서 정면 돌파하려 하면 이기기 힘들어요. 가격 경쟁도 마찬가지 — 상대가 더 싸게 팔면 따라가다 소모전이에요.

프레임을 옮기는 게 핵심이에요. 우리가 이길 수 있는 기준을 새로 제시하는 거죠.

비슷한 상황 겪어본 분들, 어떻게 풀었나요?