ROAS 높다고 무조건 좋은 광고는 아니더라고요

광고주분들이랑 얘기하다 보면 거의 첫 질문이 'ROAS 몇 나와요?'예요. 물론 중요한 지표 맞는데, 저는 이 숫자 하나만 보고 광고 잘됐다 못됐다 판단하는 게 좀 위험하다고 봐요.

쉽게 예를 들어볼게요. 10만 원 써서 20만 원 벌면 ROAS 200%죠. 근데 1억 5천 써서 3억 만들어도 똑같이 200%예요. 숫자는 같은데 둘이 완전히 다른 결과잖아요. 그래서 숫자 자체보다, 우리 브랜드 손익분기 ROAS가 어디인지 알고 그 선을 지키면서 매출을 얼마나 키웠는지를 봐야 해요.

실무에서 진짜 어려운 건 ROAS 끌어올리는 게 아니라 규모를 키우면서도 수익 구조를 유지하는 거예요. 높은 ROAS 욕심내서 광고비 줄이다가 매출이랑 이익이 같이 쪼그라드는 경우 많이 봤거든요. 적정선 유지하면서 볼륨 키우면 노출도 늘고 브랜드 접점도 많아져서 결국 자산이 쌓이고요. 게다가 좋은 성과가 영원하지도 않아서, 같은 타깃에 같은 소재 계속 돌리면 피로도가 쌓이니까 새 가설이랑 소재는 꾸준히 테스트해야 해요. 마케팅은 ROAS 게임이 아니라 손익 만드는 게임이라는 거, 저는 늘 강조하는 편이에요.