한줄요약피트페이퍼가 글로벌 시장에서 매년 540%씩 성장할 수 있었던 비결을 소개합니다.
PDF의 한계를 넘어선 피트페이퍼
살면서 PDF를 한 번도 써보지 않은 분은 드물 겁니다. 이력서, 발표자료, 회사소개서 등의 파일을 보낼 때는 글꼴이나 이미지가 깨지지 않는 PDF로 보내는 것이 상식으로 여겨지고 있으니까요.
하지만 이 PDF도 100% 완전한 형식이라고 보기엔 무리가 있습니다. 혹시 이런 경험 있지 않으신가요?
- 우리의 레퍼런스 영상, GIF 등을 넣고 싶은데 PDF에서는 플레이가 안되네...
- PDF로 만든 우리 회사의 소개자료, 누가 열람했는지 알 수는 없나?
- 어디를 눈여겨보는지, 어디서 이탈하는지 알 수 있으면 더 좋은 자료를 만들 수 있을 텐데...
피트페이퍼는 이런 문제들을 해결하는 문서 공유 서비스입니다. 글로벌 시장에 서비스를 선보인 지 7개월 만에 1만 개의 고객사를 확보했고, 지금은 약 4만 개의 고객사가 PDF 파일이 아닌 피트페이퍼 링크로 문서를 공유하고 있죠.
마케팅 없이 성장한 비결
단 4명의 팀원이 3년 만에 이뤄낸 성과입니다. 더 흥미로운 건 이렇게 성장하는 과정에서 마케팅 활동이 거의 없었다는 겁니다.
Q. 피트페이퍼를 모르시는 분들을 위해 활용 사례를 몇 가지 소개해주실 수 있을까요?
레몬베이스라는 HR 회사가 있는데요. 홈페이지에 들어가면 첫 화면에 '소개서 신청' 버튼이 있습니다. 여기서 신청을 클릭하면 저희 피트페이퍼로 공유된 자료가 나옵니다. 소개서를 열람한 고객의 정보를 수집하기 위한 리드폼도 피트페이퍼에서 바로 만들 수 있어요.
이 기능과 애널리틱스 기능을 통해 기업에서는 어떤 잠재고객들이, 소개서의 어떤 내용에 관심을 가지는지를 데이터로 파악할 수 있습니다.
글로벌 진출 전략
Q. 처음부터 글로벌 시장을 목표로 창업을 시작하신 건가요?
네 맞습니다. 시작부터 '글로벌에서 통하는 서비스를 만들어야 한다'는 전제가 매우 강했습니다. PDF라는 포맷을 활용한 것도 그런 이유였어요. PDF라는 포맷은 전 세계 어디에서나 사용되는 문서 포맷이니까요.
Q. 검증 당시 목표는 어떻게 설정하셨어요?
저희는 일단 마케팅을 전혀 하지 않았습니다. 블로그라던가, 하다못해 링크드인에 글을 올린다던가, SEO라던가, 그 어떤 것도 하지 않았습니다. 전략적인 선택이었어요.
저희가 집중했던 지표는 '바이럴 지수'였거든요.
- '우리 서비스 사용자가 피트페이퍼를 통해 문서를 공유했을 때 그 문서를 보고 새로운 고객이 유입(+전환)되는가'
- 목표 전환율을 3%로 잡았습니다
- 글로벌 SaaS의 평균 유료 전환율이 보통 2~3% 정도 되거든요
초기 고객사 확보 전략
Q. 목표 달성을 위해 어떤 액션을 취하셨나요?
이 수치를 달성하려면 크게 두 가지가 필요하다고 생각했습니다. 일단 첫 번째는 당연히 제품의 완성도이고요. 두 번째는 신뢰도였어요.
저희 첫 번째 고객사가 제일기획이었어요. 그다음 세일즈포스, 패스트파이브, 패스트캠퍼스, 아모레퍼시픽, 네이버 같은 곳들을 고객사로 영업했습니다.
Q. 영업은 어떻게 하셨나요?
매일 아침 7시에 제일기획을 찾아갔습니다. 당시에는 저도 처음이라 뭐 대단한 세일즈 전략이 없었어요. 매일 찾아가서 미팅을 요청드렸고, 그렇게 저희를 소개할 수 있는 자리가 마련되어서 영업을 할 수 있었습니다.
글로벌 파트너십 전략
Q. 글로벌 진출 초기 해외 고객들에게는 어떻게 서비스를 알리셨어요?
저는 사용자의 워크플로우에서 저희 서비스의 위치, 앞뒤 맥락을 굉장히 중요하게 생각하거든요. 저희 서비스를 사용하려면 일단 PDF 문서가 필요해요. 그 PDF 문서를 만들 수 있는 툴이 저희에게 매우 강력한 고객 획득 채널이 될 수 있다고 봤습니다.
Q. 구체적으로 어떤 툴들과 협업을 했었나요?
- 피그마: 디자이너, 마케터 분들이 많이 사용하고 계시고, 마켓플레이스도 매우 활성화된 서비스
- 탈리(Tally): 리드폼 기능을 더 매끄럽게 제공하기 위한 협업
- 어도비 익스프레스: 최근 결합되어 더 많은 유저분들을 만날 기회 확보
데일리 데이터 문화
Q. 고객 데이터는 대표님이 직접 관리하시는 건가요?
저희가 매일 아침 '데일리 데이터'라는 시간을 가져요. 몇 명이 들어왔고, 몇 명이 실제로 사용하고 있고, 몇 명이 한 번 더 사용하고 있고, 사용자들이 얼마나 체류했는지 등의 데이터를 팀원 모두가 함께 봅니다.
체크만 하는 것이 아니라 바로 액션까지 합니다. '데이터가 이러니까, 이런 계획을 세워볼까?'가 아니라 그냥 그 자리에서 무조건 해요.
마케터를 위한 조언
Q. 스타트업 창업자, 마케터들에게 일에 대한 조언을 주신다면?
제일 중요한 건 전략적인 사고라고 생각합니다. 반드시 전략을 세우고 전략에 맞는 액션을 취해야 한다고 생각해요. '그냥' 하면 힘듭니다.
예를 들어 블로그 글을 썼더니 10명이 유입됐다고 해보죠. 10명이 유입된 게 잘한 건지, 못한 건지 '그냥'하는 사람은 판단을 못해요. 절대적으로는 실패처럼 보여도, 만약 '롱테일 키워드로 정말 뾰족한 타깃 10명을 모을 거야'라고 생각하고 실행했다면 그건 성공이겠죠.
피트페이퍼의 미래
Q. 앞으로 단기, 장기적으로 피트페이퍼는 어떻게 발전할까요?
곧 피트페이퍼 2.0이 출시되는데요. 확실히 이제는 사람들이 문서를 만드는 방식이 많이 바뀌고 있는 것 같아요. 챗GPT나 제미나이, 감마 같은 AI 도구들을 활용해 문서를 만드는 사람들이 점점 더 늘어나고 있습니다.
궁극적으로는 차세대 글로벌 공유 포맷이 되는 것이 목표입니다. 지금은 PDF 공유가 당연한 것처럼, 10년 뒤에는 피트페이퍼로 문서를 공유하는 것이 더 당연한 일이 되었으면 좋겠어요.
피트(Feat)의 가치관
저희 회사가 지향하는 가치관을 저는 회사 이름에 넣었거든요. 피트(Feat)에는 두 가지 뜻이 있는데, 일단 피처링(Featuring)의 약어이기도 하고요. 피트를 그대로 직역하면 위업(위대한 업적)이라는 뜻이 있습니다.
'협업을 통해서 위대한 비즈니스를 만들어 가자'라는 뜻이라고 할 수 있어요.